谈判让步技巧

一、谈判中让步需明白的问题 

谈判中需要让步时必须要明白两个问题: 

1.谈判时的让步往往是必要的，但是让步必须是谨慎的，以求得到对方善意的响应。 

2.谈判中只有合理地让步才能获得对方的让步。  

二、谈判中让步时的技巧 

1.凸显让步 

不要假设行为会证明一切， 就算你让步了，对方可能没有注意到，或者是故意忽略掉。让对方知道你牺牲了什么，这样的让步才会产生让步的效果，达到让步的目的。    

2.要求并且界定对方应有的对等回报 

即使对方了解你的让步，也不见得会做出让步。因此，在凸显了你的让步之后，直接明确要求对方回报。指明希望对方让步的内容很重要，因为只有你自已知道你想要什么。如果没有明说，对方让步的项目会是他以为你想要的，或者他最容易放弃的。 

3.有条件的让步 

当双方的互信度低时，或者只是一次性谈判，不需要顾及长久关系时，可以善用有条件的让步。也就是说，如果对方做出某种让步，你也会做出某种让步。这种让步的风险低，你会先得到想要的，然后才做出需要的某些放弃。 

4.分期付款式的让步 

一次得到的与两次得到的相比，所获得的利益虽然是-样的，但后者的情况或许更令人高兴，因为有中奖两次的加倍快乐感受。同样道理，将让步分段释放出来，也会让对方更加高兴。分段让步还有其他优点:大多数的谈判者都会预期，谈判需要来来回回多次的讨价还价，无论你是多么大方，当你一次给完时，对方都会觉得你应该还没有给出底线。 

三、让步的原则 

1.目标价值最大化原则 

应当承认，在商务谈判中的很多情况下的目标并非是单一的，在谈判中处理这些多重目标的过程中不可避免地存在着目标冲突现象，谈判的过程事实上是寻求双方目标价值最大化的一个过程， 但这种目标价值的最大化并不是所有目标的最大化，如果是这样的话就违背了商务谈判中的平等公正原则，因此也避免不了在处理不同价值目标时使用让步策略。 

2.刚性原则 

在谈判中，谈判双方在寻求自己目标价值最大化的同时也对自已最大的让步价值有所准备，换句话说，谈判中可以使用的让步资源是有限的，所以，让步策略的使用，是具有刚性的，其运用的力度只能是先小后大，一旦让步力度下降或减小则以往的让步价值也失去意义；同时谈判对手对于让步的体会具有“抗药性”，一种方式的让步使用几次就失去效果，同时也应该注意到谈判对手的某些需求是无止境的。  

3.时机原则 

所谓让步策略中的时机原则就是在适当的时机和场合做出适当适时的让步，使谈判让步的作用发挥到最大、所起到的作用最佳。 

4.清晰原则 

在商务谈判的让步策略中的清晰原则是:让步的标准、让步的对象、让步的理由、让步的具体内容及实施细节应当准确明了，避免因为让步而导致新的问题和矛盾。 在采购谈判中，为了达成协议，让步是必要的。但是，让步不是轻率的行动，必须慎重处理。成功的让步策略可以起到以局部小利益的牺牲来换取整体利益的作用，甚至在有些时候可以达到“四两拨千斤”的效果。