教材简介
本教材按照职业教育“项目引领、任务驱动”教学模式要求，划分为认识销售管理、销售计划和区域管理、销售组织和人员管理、销售业务管理和销售指标体系与评价五大模块，共10个教学项目，25个学习任务，在内容的设计上尽量避免与市场营销等有关课程的交叉重复。
全书内容的设计与编排注重销售一线，着眼销售管理流程注重实务和技能，力争实现知识与职业任务的有效结合。在教材编写之前，我们通过走访企业，分析高职学生对应的职业岗位技能要求，从职业实际出发，有针对性地进行建立内容框架，整合教材知识体系，融入课程思政，为学生建立起知识与技能融通的脉络，培养学生正确的价值观。
模块一 认识销售管理
项目一 销售管理概述
任务一 销售管理的概念
任务二 销售管理的发展
主要内容回顾
知识达标训练
技能达标训练
项目二 销售管理基本理论
任务一 销售管理与方格理论
任务二 销售管理与ABC分类法
主要内容回顾
知识达标训练
技能达标训练
模块二 销售计划和区域管理
项目三 销售计划管理
任务一 销售计划的重要性
任务二 销售目标的确定
任务三 销售计划的编制
主要内容回顾
知识达标训练
技能达标训练
项目四 销售区域设计与管理
任务一 销售区域的设计
任务二 销售区域的管理
主要内容回顾
知识达标训练
技能达标训练
模块三 销售组织和人员管理
项目五 销售组织管理
任务一 销售组织概述
任务二 销售组织类型
任务三 销售组织的构建
主要内容回顾
知识达标训练
技能达标训练
项目六 销售人员管理
任务一 销售人员的招聘与培训
任务二 销售人员的激励与考核
主要内容回顾
知识达标训练
技能达标训练
模块四 销售业务管理
项目七 销售末端管理
任务一 销售货品管理
任务二 铺货与窜货管理
任务三 销售终端管理
主要内容回顾
知识达标训练
技能达标训练
项目八 销售资金管理
任务一 销售成本分析
任务二 销售信用管理
任务三 销售费用控制
主要内容回顾
知识达标训练
技能达标训练
项目九 客户管理
任务一 客户分析
任务二 客户忠诚管理
主要内容回顾
知识达标训练
技能达标训练
模块五 销售指标管理
项目十 销售指标管理
任务一 销售指标概述
任务二 销售指标管理体系的内容
任务三 销售指标体系的实施
主要内容回顾
知识达标训练
技能达标训练
参考文献
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1.销售定额的分配
